为了打开沙河玻璃市场，提高叉车销量， 柳工叉车研究所中大吨位研发工程师李伟和叉车销售公司产品部覃显等针对当下沙河市场中的问题和状况，于2012年3月21日前往中大吨位叉车聚集地沙河玻璃市场进行了一次彻底全面的产品调研。通过这次调研，系统的、有针对性的开发出适应玻璃行业客户使用的中大吨位叉车，从而解决柳工叉车在开发沙河市场中的各种产品适应性问题。

（一）市场实况分析

沙河玻璃市场向来是各叉车厂家必争之地。悉知，沙河玻璃年产销量占到全国12%的市场份额，6—8吨叉车保守估算市场保有量在500台以上，现在每年沙河市场需求大吨位（6-10吨）都超过100台。但自从2008年柳工叉车开拓该市场出现不可解决的产品问题后，一直对该市场无从着手。因此，我们必须解决产品存在的问题。

（二） 勇往直前，迎接挑战

时至今日，面对大吨位销量如此密集的该市场，在2月初我公司本着慎重及有效的原则，对沙河市场又进行了一次较为全面的调研活动，以期从中找出开发该市场的良策。2月21日出具了沙河市场的调研报告，柳工叉车河北办事处以及柳工叉车厂家对此很重视，因此，柳工特派研究院的李伟工程师和产品部的覃显到沙河做相关产品和市场调研。

3月21日，这天，在大降温中刮着风下着小雨，柳工叉车设计院中大吨位研究所李伟工程师不顾舟车劳顿、冷雨绵绵直接前往中大吨位叉车聚集地沙河玻璃市场。陪同前往的有柳工叉车产品部覃显，柳工叉车河北办事处副总经理张新超。

（三）车体性能改进问题的发现、分析与思考

在走访过程中，李工了解到，该区域用户购买各品牌标准叉车后，都装上自制的吊具来装卸玻璃，而买柳工叉车却不能进行同样的作业，这是柳工叉车无法在本地销售的一个重要原因。李工当即决定去现场测量一下用户自制的吊具以便来改进我们的产品来适应客户的需求。

（四）实际具体问题解答

现场用户和李工、覃显进行了详细的交谈，主要提出了下面几个问题：

1、目前所购其他品牌的叉车都能使用我们自制的吊具完成作业，你们柳工叉车改进以后是否也能进行同样作业，而且性能比其他品牌都好？

2、柳工叉车的货叉在作业三两个月后都产生质量问题（货叉下弯），改进后是否能解决此问题？

3、柳工叉车比一般品牌叉车价格高（6吨同样配置的比杭叉都高将近2万元），以后柳工叉车批量在沙河销售时，能否优惠一些、接近杭叉一些？

4、你们柳工叉车购车时都要求现金结算，我们手里就是没有那么多现金，是否能够以承兑汇票解决或分期付款？

5、6-8吨的柳工叉车配件在市场上就没有供应，万一出现故障，将严重影响我们的生产，是否能在沙河供应柳工叉车的大吨位配件？

针对用户的这些要求和疑难，产品部覃显和研究院李工做了全面的解答和承诺：

对客户提出的质量及技术问题，研究部李工表示，对于装卸玻璃的吊具，我们做了研究和测量，回去后将马上组织人员讨论研究改进我们的叉车，一定能满足客户的作业要求；对于柳工叉车的货叉质量问题，认为应该是我们柳工对玻璃行业不熟悉而造成的，我们柳工将更换适合玻璃行业的货叉。李工同时表示，柳工将会在Z短的时间内开发出适合玻璃行业使用的6-8吨的叉车，应该Z迟在4月份就能向沙河市场供应，保证让客户用着放心。

对于产品价格和购买付款方式的问题上，产品部覃显表示，柳工叉车价格是比较高，这与我们高质量叉车本身相关，但对于用户的价格要求，我们将根据市场要求一定会优惠给客户，柳工一定能做到让客户感到买柳工叉车货真价实的；在付款方式方面，我们柳工也将会充分考虑客户的真实情况，也会真实对待的，等回到公司后将向领导反映这些实际情况，公司将会使客户交易方面达到满意。

对于配件的市场供应问题，李工和覃显同时表示，柳工叉车是很重服务的，服务也是很好的，配件供应是服务的一环，柳工肯定会做到客户满意为止。

基于上述解答和承诺，客户对柳工叉车充满期待。相信通过柳工叉车研究院李伟工程师和产品部覃显这次的沙河产品及市场的调研，柳工叉车会以更强大的阵容，携更先进的技术重装亮相沙河玻璃市场！